管理職・リーダーのコミュニケーションスキル 本題へ上手く切り替える雑談術

これから、新しい部下や取引先との初対面で好感を得るコミュニケーションスキルについて解説します。今回は、本題へ上手く切り替える雑談術です。雑談で和やかに商談を進める方法、その際の心構え、考え方、実践的なテクニックを解説いたします。

管理職・リーダーが意識したいこと「雑談から本題へ上手く切り替える」

雑談ではいい雰囲気だったのに本題に入ったらぎこちなくなったなんて経験はないでしょうか。

これは、雑談でのいい会話の流れをストップさせてしまっていることに要因があります。

具体的によく使われているストップさせてしまう言葉として、次のようなものがあります。

・「それでは本題に入りましょうか」

「さて、本日の要件ですが」

「話は変わりまして」

「では、提案書の話に入ますね」

このような言葉を使うことで、せっかく自然に話していた相手も、「ここからは本番だから余計なことは言わないようにしないと」と、警戒のスイッチが入ってしまうのです。

せっかく雑談でいい雰囲気を作っていたのに、これではもったいないです。

例えば住宅メーカーの営業マンだったとします。

住宅メーカーでは家族構成を知ることが重要な要素です。

最初に次のような雑談をしていました。

営業マン:「あそこにグローブがありますね。私、野球が好きなのものでつい目に入ってしまって。もしかしたら、どなたか野球をされるんですか?」

お客様:「はい。あれは息子のです。少年野球をやっているんですよ」

営業マン:「野球をされているんですね。それでは本題に入りましょうか」

お客様:「はい…(少し構えた感じになる)」

 結局、息子さんが野球をやっているという情報を掴んだものの、ただの雑談で終わってしまいます。

 一方でデキる営業マンは雑談と本題を分けずに曖昧なまま本題に入っていきます。

営業マン:「あそこにグローブがありますね。私、野球が好きなのものでつい目に入ってしまって。もしかしたら、どなたか野球をされるんですか?」

お客様:「はい。あれは息子のです。少年野球をやっているんですよ」

営業マン:「野球をされているんですね。私も少年野球やっていました。懐かしいな。ところで、お子さんは何年生なんですか?」

お客様:「小学校5年生です」

営業マン:「5年生ですか。じゃあ、これからどんどん上手くなる時ですね。楽しみですね。ちなみに、他にもお子さんはいらっしゃるのですか?」

お客様:「はい、2人います。上は中学1年生で、下は幼稚園の年長です」

営業マン:「そうなんですね。3人もお子さんがいらっしゃると賑やかでいいですね」

お客様:「そんなことないですよ」

営業マン:「あっ、思い出しました。お子さんの多い方におススメの建売住宅の件、思い出しました。2つ隣の駅なんですけどね」

お客様:「教えてください」

 前者の営業マンと比べてこの優秀な営業マンは、家族構成(お子さんが3人)ということを聞きだしています。

 さらに「思い出しました」と言って本題に入っているため、相手も警戒しません。

 雑談から本題への流れを分断していません。

 自然に移行しています。

 コツとしては、「雑談をきっかけに思い出した」という体をとることです。

 こうすることで、話を聞いてもらえるのです。

・「今、お話を伺っていて思い出したのですが」

「あっ、そういえば」

「じつは先月同じような悩みを抱えていらっしゃる方におススメした案件を思い出しました」

 しかし、先ほどの住宅メーカーの営業マンの方のように、雑談の話を本題にリンクさせられればいいのですが、なかなかそうもいかない場合もあります。

 そんなときでも、上記の「あっ、そういえば」「そうそう」というような言葉でつなげば警戒心を抱かずに本題へ移行できます。

 このような雑談から本題へ移行するキラーフレーズを準備しておくといいでしょう。

 雑談の流れのまま本音を聞きだせるかもしれません。

管理職研修 リーダー・管理職育成のための研修を用意しています。

 

メルマガプレゼント

日本のマネジメント層をサポートする吉田幸弘の管理職やリーダー研修・コミュニケーション術研修のエッセンスをお伝えしております。

「きょうよりも業務進行が捗るマネジメントができるようなりたい」「部署の空気を良くしたい、プロジェクト士気を高めたい」管理職やリーダーのためのメルマガ「 一流のリーダーが実践している ちょっとした心がけ 」を登録者の方に定期配信しております。


メルマガの内容一例

・新刊の原稿の一部及び未収録原稿を抜粋
・管理職におすすめの書籍のご紹介
・マネジメント手法のご紹介
・社内コミュニケーション手法のご紹介

・その他、管理職・リーダーに役立つ情報

 

吉田幸弘_書籍_メルマガ

 

都道府県 【必須】