管理職・リーダーのマネジメント・承認スキル 実際に仮説を立ててみる

これから、管理職・リーダーのマネジメントスキルのひとつ「承認」の技術について解説します。今回は、「実際に仮説を立ててみる」ということについてです。リーダーとしての考え方、その際の心構え、実践的なテクニックを解説いたします。

管理職・リーダーが意識したいこと「実際に仮説を立ててみる」

前項で紹介しました「仮説思考」を早速実践してみましょう。

 仮説思考は、真の問題が何かを発見し、解決策をつくる上で非常に有効にはたらきます。

 実際、問題を解決する場合、次の段階を踏んでいきます。

・第1段階 問題発見の仮説を立てる

・第2段階 問題発見の仮説に対して検証をする

・第3段階 問題解決の仮説を立てる

 例えばあなたは営業リーダーです。

 あなたのチームの業績は芳しくありません。

 昨年前年比で70%と第1四半期は落ち込んでいます。

 しかし、会社全体では前年比105%と、むしろいい状態です。

 第2四半期に向けて立て直しを図ろうとあなたは考えています。

【現状の問題点】営業成績が低迷している

【第1段階】問題発見の仮説を立てる

仮説① 提案書に問題がある

仮説② 商談で話す内容(トーク)に営業問題がある

仮説③ 営業マンのお客様との面談時間が少なくなっている

 ここでは網羅思考のように何十も考えられる理由を抽出する必要はありません。

 多くても3つで十分でしょう。

【第2段階】 問題発見の仮説に対して検証する

仮説①に対する検証  提案書は他の支店も同じものを使っている。他の支店では実績も挙がっているので、特に問題はないかと思われる

仮説②に対する検証  商談でどんなトークをしているか低迷しているメンバー5人と同行。修正点がないわけではないが、特に大きな問題はないかと思われる

仮説③に対する検証  メンバー10人の営業報告書を見てみると、明らかに訪問件数が減っている。直近3ヶ月に関して、昨年同時期は週当たり平均9.2件に対して、4.9件と大きく落ち込んでいる

 このように仮説を検証してこれでないとわかったら、次の仮説の検証に進めばいいのです。仮説が誤りであることは問題ありません。まずは仮説を立ててみることが大切です。そうしなければ何も進みません。

【第3段階】問題解決の仮説を立てる

 問題を発見したら、次は問題解決のための仮説づくりに進みます。

この場合仮説③の営業マンのお客様との面談時間が少なくなっているが問題と判断できます。そこで、営業マンのお客様との面談時間を増やすための方法を考えます。

 この場合も、網羅的に営業マンのお客様との面談時間を増やすための方法をリストアップすることはできるでしょう。あえてそれはせずに、問題解決の仮説を立てるのです。

仮説④ 営業活動以外の業務に費やす時間を削減する

仮説⑤ ルートを効率的にする

 そのうえでさらに具体的な打ち手になる仮説を立てていくのです。

 例えば仮説④の営業活動以外の業務に費やす時間を減らすということであれば、以下のような具体的打ち手の仮説を立てることができます。

・売り上げにつながらない日報の記入項目を減らし、簡潔にする

・週2回行っている営業活動の報告を兼ねたミーティングを週1回に削減する。

・営業事務をするアシスタントを採用し、現状の1人から2人体制に戻す

 この後、具体的なアクションプランに落として1つ1つ検証し、試していけばいいのです。

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