管理職・リーダーのマネジメント・承認スキル プロセスではなく成果を重視する

これから、管理職・リーダーのマネジメントスキルのひとつ「承認」の技術について解説します。今回は、「プロセスではなく成果を重視する」ということについてです。リーダとしての考え方、その際の心構え、実践的なテクニックを解説いたします。

管理職・リーダーが意識したいこと「プロセスではなく成果を重視する」

 あなたは、部下のAさんとBさんの2人に300件ずつのリストを渡し、新規開拓に力を注ぐように求めたとします。

 期限は2ヵ月後、3件のお客様を獲得するよう伝えました。

 2ヶ月後、結果が出てきました。

 Aさんは、リスト300件のすべてにアプローチしました。結果5件アポイントは獲得できたのですが、1件もお客様は獲得できませんでした。

 Aさんは、会社にあるテレアポマニュアルに沿って電話をしていきましたが、アポイントはほとんど取れませんでした。

 しかし、ルールを逸脱してはいけないと真面目に取り組みました。 

 一方のBさんは、300件の中の120件にしかアプローチしませんでした。

 電話をしていく中で、2つの業種のお客様の反応がいいと早い段階で気づいたからです。

 よって、2つの業種に加え、もう1つの業種もいいのではないかと仮説を立て、3つの業界向けにオリジナルトークを考えました。

 結果、15件のアポイントを獲得でき、6件のお客様を獲得しました。

 この場合、会社のマニュアル通りに進めたAさんより、自分で仮説を立てて3件を獲得したBさんを評価するのは当然でしょう。

 言われた通りやったとしても、プラスで何も考えなかったAさんは、評価できません。

 さらに、ここでもう1人Cさんという人がいたとしましょう。

 この人はいきなり電話をするのはどうかと考え、最初にDMを送ることにしました。

 その時、希望者には無料のPDFのダウンロードをできるURLを入れ、そこにアプローチするように仕向けました。さらにはCさんは2つの業種が適切だと仮説を立て、その2つの業種に集中しました。

 リーダーから与えられたお客様リストの中の100件の他に、自分で新たに150件をリストアップし、アプローチしました。

 結果、ダウンロードしたお客様は2件でした。

 その後、慌ててテレアポをしたものの、5件しかアポイントが獲れず、1件もお客様を獲得できませんでした。

 Cさんは自分の立てた仮説、それに対する取り組み、結果、今後の対策をきちんとまとめてきました。

 プロセスをしっかり踏んでいます。

 リーダーによってはこのCさんタイプを評価してしまう人がいます。

 しかし、これは危険です。

 仮説を立て、予定通りに取り組んだことは認めるべきでしょう。

 しかし、これでいいと評価してはならないのです。

 成果に結びつかないプロセスは失敗です。

 失敗は許容し、次回につなげるべきですが、いい評価をしてはなりません。

 いい評価をするのは、プロセスを再度検証し直し、成果を出したときです。

 実はベテラン社員のなかには、この「プロセスを見せる」のが上手な人がいます。

 このタイプの人は論理的に話すのもうまい傾向にあります。

 プロセス通りにやったというアピールに騙されてしまうリーダーが少なくないのです。

 リーダーは成果を追い求める必要があります。

 プロセス通り、手順を踏んだで評価して終わらせるのは、「マネジメント」です。

 成果が出ないのなら、また別のやり方を試し続ける。

そうしないと、組織は発展しません。

このように導くのがリーダーの役割です。

 一方でたまたま成功した人がいたとします。

 この場合「たまたま」でも、1歩取り組んだこと、成果を出したことは評価するべきなのです。

 そのうえで成功要因を検証し、再現性を見出す。

 人によっては「直感」という言葉を嫌う人もいます。

 しかし、「直感」は悪いものでしょうか。

 ヒーローインタビューなどで、決勝ホームランを打った人が「来た球をこれだと思って打ちました」と興奮して言うことがあります。

 この場合、経験を積んでいるプロ野球選手だから、「直感」が当たったのです。

 これが全くの素人だったら、直感なんか浮かびません。

 直感は、今までのその人の経験に基づいています。

 ですから、「直感」は当てずっぽうとは違います。

 何らかの根拠があります。そこに本人が気づいていないだけなのです。

 よって、「たまたま」でも何か要因があるケースが多いのです。

 リーダーはこの再現性を一緒に探る手伝いをしましょう。

 もちろん、探して再現性は見つからないこともあります。

 その場合は、また別のやり方を考えればいいのです。

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