以前、セレクトショップでスーツを購入したときのことです。体型も少し微妙になってきたので、店員さんに薦められてオーダースーツを購入することにしました。

オーダースーツを作る際、自分で生地を選んだり、ボタンの種類を選んだりします。そのような行程が何度かあります。全ての工程が終わったあと、伝票を作ってきますと、店員さんはバックヤードに戻ります。

よってこちらが待っている時間が出てきます。

「すいませんが、お店の中をご覧になりながら、少しお待ちください」と言われます。

指示どおり、店内を見ています。そうすると魅力的なシャツやネクタイが出てきます。

店員さんが戻ってきて「今回は98000円の消費税ですね」などと言いながら渡します。そのとき、シャツを見ているのを店員さんは見過ごしません。今回のスーツに合いそうですよね。

そのようなことを言われると、買ってもいい気がしてきます。値段は1万円。普段8000円のシャツを買おうと店に来たときは、「1万円って…高すぎるのでは?」と考えるのですが、10万円の商品を買った後、1万円のものは…安く見えてしまうのです。

「1万円ぐらいだったら、せっかくスーツを買うのだからいいか」と買ってしまうのです。このような心理的現象を「コントラスト効果」といいます。

新築の家を建てたあと、この家に合うような家具と思って色々そろえていたら、気づいた時には結構の金額になっていたなんてことがあります。この「コントラスト効果」、有効なセールス手法ですね。

商品の単価を上げたいときには、他に付属品を買ってもらえないか、提案してみましょう。セールストークとしていくつか用意しておくといいかもしれませんね。