心理学では、相手の行動(態度)を変えるための方法論を「ストラテジー(対人戦略)」と呼びます。さまざまあるストラテジーのうち、営業をしていて、冒頭に活用したいのは、「自己宣伝ストラテジー」です。

いくら控えめがいいといっても、自分をPRしないと「ただ訪問した人」になってしまいます。しかし、PRしすぎても嫌みに思われます。また、過大にPRしていると、逆に怪しまれる可能性があります。

ここで、使いたい戦略が、「連合ストラテジー」です。虎の威を借りるわけではありませんが、すごい人と自分とを関連づけることで、相手の態度を変化させるストラテジーです。

「業界1位のA社様と取引をさせていただいております」

「皇室ご用達になっております」

このように、相手の威を借りるやり方です。相手に安心感を与えることができます。ただ、そうはいっても、立ち上げ間もない会社であったり、始めたばかりの事業では、このようなPRができないかもしれません。

その際は、次のように言うといいでしょう。

「ご近所の○○社さんとお付き合いをしています」

○○社さんの威を借りるわけです。あるいは、この街にある会社ですので、まずは名前を憶えていただき、比較の検討にしてみてください、でもいいわけです。これは街という威を借りています。

実は「威」はすごいものに限定されません。お客様が既存の会社から切り替え、新しい会社を選ぶ時、何を基準に選ぶか?これは安心感なのです。同じ商品なら、既存のほうがいいわけです。特に昨今では商品の性能やサービスの差を大きく出すのは難しくなっています。

そのなかで、既存からひっくり返すには、「安心を与える『威』」が必要なのです。営業や販売をはじめとした人と接する仕事をされる方は、ぜひ「安心を与える『威』」を探し出してPRしましょう。