心理学では、相手の行動（態度）を変えるための方法論を「ストラテジー（対人戦略）」と呼びます。さまざまあるストラテジーのうち、営業をしていて、冒頭に活用したいのは、「自己宣伝ストラテジー」です。
いくら控えめがいいといっても、自分をPRしないと「ただ訪問した人」になってしまいます。しかし、PRしすぎても嫌みに思われます。また、過大にPRしていると、逆に怪しまれる可能性があります。
訪問冒頭で相手の信頼を得られる1つの方法「連合ストラテジー」
ここで、使いたい戦略が、「連合ストラテジー」です。虎の威を借りるわけではありませんが、すごい人と自分とを関連づけることで、相手の態度を変化させるストラテジーです。
「業界1位のA社様と取引をさせていただいております」
「皇室ご用達になっております」
このように、相手の威を借りるやり方です。相手に安心感を与えることができます。ただ、そうはいっても、立ち上げ間もない会社であったり、始めたばかりの事業では、このようなPRができないかもしれません。
その際は、次のように言うといいでしょう。
「ご近所の○○社さんとお付き合いをしています」
○○社さんの威を借りるわけです。あるいは、この街にある会社ですので、まずは名前を憶えていただき、比較の検討にしてみてください、でもいいわけです。これは街という威を借りています。
「安心を与える『威』」を探してPRしましょう。
実は「威」はすごいものに限定されません。お客様が既存の会社から切り替え、新しい会社を選ぶ時、何を基準に選ぶか？これは安心感なのです。同じ商品なら、既存のほうがいいわけです。特に昨今では商品の性能やサービスの差を大きく出すのは難しくなっています。
まとめ
そのなかで、既存からひっくり返すには、「安心を与える『威』」が必要なのです。営業や販売をはじめとした人と接する仕事をされる方は、ぜひ「安心を与える『威』」を探し出してPRしましょう。