営業をする際、皆「いいことずくめの情報」を出そうとします。私自身もそうでした。
しかし、営業マンが「いい情報ばかりを紹介しようとすると、かえって「本当かな？」「信じられないな」と、お客様を不安がらせてしまいます。たとえば、次の話し方で、あなたはどちらを信頼できるでしょうか？
「この色なら、定番品なのでコーディネートもしやすいです。素材も上質なサマーウールにこだわっています。暑いこの時期でも快適です。さらに価格も安くなっています。この値段ではなかなか手に入らないと思います。いかがですか？」
「この色なら、定番品なのでコーディネートもしやすいです。素材も上質なサマーウールにこだわっています。暑いこの時期でも快適です。さらに価格も安くなっています。この値段ではなかなか手に入らないと思います。実は箱が痛んでしまい、アウトレット商品になったものなのです。いかがですか？」
信頼できるのは、どちらでしょうか？後者ですよね。前者の説明は、非常にお得と強くアピールしていますが、これは逆効果です。
定番品なので、コーディネートもしやすいし、上質で着心地もいい、何より安いし、欲しい。
･･････だけど、どうしてそんなに安いの？何かワケアリではないのか。かえって疑いたくなってしまいます。
これはお買い得だと自信があるなら、マイナス情報も含めてすべて伝えたほうが、相手の印象がよくなります。
「実は箱が傷んでしまったアウトレット商品なんです」と伝えれば、お客さんは「なるほど、だからこの値段なんですね。別に商品が傷んでいるわけでもないし、いいか」とすんなり納得してくれるでしょう。
一方、前者のように話して、マイナス情報は出さず、後になってから「じつはアウトレット商品だった」ということが判明したら、信頼は一気に落ちます。
「なんで最初から言ってくれないんですか？」
「隠そうとしたんじゃないですか？」
などと悪い印象を持たれてしまいます。もうこの店では買わないと思われてしまうかもしれません。
プラス情報ばかりを伝えることを「片面掲示」といいます。反して、プラス情報だけではなく適度にネガティブ情報も入れて伝えることを「両面掲示」といいます。
プラスの情報ばかりの中にほんの少しマイナスな情報を混ぜておく。このマイナス情報がスパイスとして効くのです。
両面掲示のほうが説得力を感じるのです。マイナス情報は隠そうとしないようにしましょう。
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